La innovación en el sector de la salud estadounidense, valorado en 5 billones de dólares, presenta desafíos únicos para los emprendedores. A pesar de los avances tecnológicos, muchas empresas emergentes fracasan debido a errores en la fase inicial de ventas o implementación clínica, no por defectos en sus productos. Una comprensión profunda de la estructura, la cultura y las reglas no escritas del sistema es crucial para el éxito en este complejo mercado.
Puntos Clave
- Abordar la atención médica con mentalidad de principiante, no de experto.
- Identificar un problema clínico antes de desarrollar un producto.
- Entender la perspectiva del médico sobre nuevas tecnologías.
- Considerar el modelo de pago predominante en el sistema de salud.
- Definir quién pagará por la innovación desde el inicio.
1. Abordar la Atención Médica como Principiante
Muchos emprendedores de otros sectores asumen que los problemas de la salud pueden resolverse con las mismas herramientas y técnicas que funcionan en otras industrias. Sin embargo, la atención médica es profundamente personal y variable. Lo que funciona en un laboratorio a menudo falla en la práctica clínica.
Un ejemplo claro ocurrió hace cinco años. Varias empresas desarrollaron herramientas de reconocimiento de voz con inteligencia artificial para transcribir interacciones médico-paciente en registros médicos electrónicos. Sus CEOs afirmaban que estas herramientas ahorrarían a los médicos entre dos y tres horas al día. Sin embargo, las ventas no despegaban.
«Si sus herramientas realmente ahorraran tanto tiempo a los médicos, no necesitarían ayuda para vender. Tendrían una fila de clientes en la puerta», fue la respuesta a estos ejecutivos.
Se les instó a probar sus herramientas en entornos clínicos reales y rediseñarlas según los errores detectados. Todos rechazaron esta recomendación. Ninguna de esas empresas tuvo éxito. Esto contrasta con el éxito de la IA generativa actual, que se adapta al estilo de cada médico y produce resúmenes que requieren menos edición, generando así un mayor interés por parte de médicos y hospitales.
Dato Relevante
Al menos el 90% de las startups de salud fracasan, según una advertencia en la Escuela de Negocios de Stanford.
2. Comenzar con un Problema, No con un Producto
Una causa común de fracaso es cuando los emprendedores desarrollan una tecnología prometedora y luego buscan una aplicación para ella. En el sector de la salud, las innovaciones, por impresionantes que sean técnicamente, no tienen éxito a menos que resuelvan una necesidad clínica prioritaria para médicos y hospitales.
El Dr. Tom Fogarty entendió esto. A principios de la década de 1960, como residente de la Universidad de Oregón, enfrentó un desafío médico peligroso y común: cómo eliminar coágulos de las arterias sin interrumpir el flujo sanguíneo a órganos vitales. Su solución fue un catéter delgado con un globo inflable.
El diseño era simple y efectivo: el catéter se insertaba más allá del coágulo, el globo se inflaba y al retirarlo, extraía el bloqueo. Fogarty pudo crear un dispositivo que salvaba vidas porque comenzó con un problema clínico crítico que los cirujanos y hospitales necesitaban resolver urgentemente.
Contexto Histórico
En 2017, el presidente Donald Trump expresó su sorpresa ante la complejidad del sistema de salud estadounidense al intentar reemplazar la Ley de Cuidado de Salud Asequible, un sentimiento compartido por muchos recién llegados al sector.
3. Ver el Mundo a Través de los Ojos del Médico
Los médicos no adoptan equipos que los ralentizan, aumentan su carga de trabajo o reducen sus ingresos, sin importar lo innovadora que sea la idea. Un ejemplo reciente son los monitores de salud portátiles. Estos dispositivos miden síntomas importantes en tiempo real y pueden enviar cientos de lecturas de presión arterial, glucosa u oxígeno a la consulta del médico.
Los emprendedores destacaron su potencial para ayudar a los médicos a gestionar mejor enfermedades crónicas como la diabetes o la hipertensión, prometiendo mejoras significativas en los resultados clínicos. Sin embargo, los médicos lo vieron de otra manera. La idea de recibir docenas de lecturas de cientos de pacientes cada semana resultaba abrumadora.
Desde la perspectiva de los médicos, las soluciones más efectivas no se limitan a medir datos. Estas soluciones deberían analizar los datos, identificar a los pacientes con mayor riesgo y recomendar cuándo se necesita una intervención. Fabricantes de dispositivos de consumo, como Apple, a menudo ven las oportunidades desde una perspectiva legal o tecnológica, no clínica.
Por esta razón, Apple no ha lanzado dispositivos que permitan a los pacientes diagnosticar o manejar problemas de tratamiento. Sus relojes se limitan a la recopilación de datos, lo cual es útil para el bienestar general, pero tiene pocos efectos clínicos para condiciones graves. Esto resulta en mejoras insignificantes en la salud y un entusiasmo limitado por parte de las organizaciones médicas.
- Impacto en la carga de trabajo: Los médicos rechazan tecnologías que añaden tareas administrativas.
- Ingresos: Las innovaciones deben alinearse con los modelos de reembolso existentes o crear nuevos.
- Flujo de trabajo: La nueva tecnología debe integrarse sin problemas en la rutina diaria.
4. Seguir el Dinero: El Sistema de Pago
Los líderes de la atención médica a menudo hablan de la atención basada en la calidad, donde se paga por los resultados del paciente en lugar de la cantidad de servicios. Sin embargo, en la realidad, más del 90% de la atención en Estados Unidos aún se paga por tarifas por servicio.
Como resultado, los hospitales rara vez compran tecnología que reduce los costos. En cambio, invierten en equipos que atraen pacientes, aumentan los ingresos y mejoran las ganancias. Los robots quirúrgicos son un ejemplo. Cuestan millones para comprar y operar, prolongan las operaciones y no reducen significativamente las complicaciones.
De hecho, una revisión de 39 estudios distintos no encontró mejoras en los resultados o la supervivencia del paciente con el uso de robots quirúrgicos. Sin embargo, los hospitales continúan comprándolos. ¿Por qué? Porque los robots atraen pacientes. Transmiten una imagen de prestigio, se ven bien en vallas publicitarias y ayudan a los hospitales a contratar cirujanos de primer nivel.
Se espera que las primas de seguros aumenten el próximo año, y la IA generativa podría ofrecer oportunidades para crear herramientas que reduzcan gastos. Sin embargo, los emprendedores deben entender que las innovaciones que prometen un gran ahorro lucharán por ganar terreno hasta que cambie el modelo de reembolso.
Estadística Clave
Una revisión de 39 estudios sobre robots quirúrgicos no encontró una mejora significativa en los resultados o la supervivencia del paciente.
5. ¿Quién Pagará? Preguntar Primero
A menudo, los emprendedores descubren que, después de uno o dos años de arduo trabajo, han creado un producto o servicio que aporta un valor real a la práctica médica. Aseguradoras, médicos y líderes hospitalarios coinciden en que ayudará a los pacientes. Pero a la hora de cerrar el trato, nadie está dispuesto a firmar el cheque.
Cada parte interesada cree que otra debería asumir el costo. Imagine un programa de telemedicina donde enfermeras capacitan a pacientes con diabetes sobre el control del azúcar en sangre y hábitos saludables. Su evaluación clínica demuestra que reduce el riesgo de enfermedades cardíacas, insuficiencia renal y amputaciones. Su análisis financiero muestra un retorno de la inversión de 3 a 1.
Sin embargo, las aseguradoras no lo cubren, argumentando que es trabajo del médico. Los médicos no pagan porque no pueden facturarlo. ¿Y los pacientes? La mayoría no puede costearlo de su bolsillo. Esto ocurre con consejos por correo electrónico, seguimientos basados en texto e incluso visitas de telesalud.
Estas soluciones son más baratas, convenientes y requieren menos tiempo. Pero sin una responsabilidad financiera clara, incluso las tecnologías más útiles se utilizan poco. En la atención médica, lo que funciona no siempre gana. La innovación en este sector es difícil, no porque la medicina sea complicada, sino porque el sistema es irracional.
Las personas que reciben atención no la pagan directamente. Las personas que brindan atención a menudo no eligen cómo se les paga. Y los precios rara vez reflejan el valor entregado u obtenido. Por eso fracasan productos y servicios excelentes. Los emprendedores exitosos en atención médica no asumen que el sistema es lógico; lo estudian. Aprenden dónde fluye el dinero, quién influye en las decisiones y qué problemas los médicos están desesperados por resolver. Solo entonces, avanzan.